KB금융이 ‘100억원 이상’ 슈퍼리치를 잡기 위해 패밀리오피스 사업에 본격적으로 뛰어든다. 주 타깃이 PB센터 고객의 자산규모를 3배 가량 뛰어넘는 만큼 공 들이는 수준도 다르다.

첫 도전지가 되는 압구정 플래그십 PB센터에는 은행, 증권을 합쳐 총 50명의 인력이 투입될 전망이다. 7층규모 센터 내에는 자산별로 고객 동선을 분리하는 등 고객 세그먼트(Customer Segment)를 정교화한다. KB금융은 중기 전략으로 부산 지역에도 이같은 패밀리오피스 설립을 검토하고 있다.

▶유언대용신탁 승부...층별 고객 분리=KB금융은 오는 2022년 7월 ‘압구정 플래그십 PB센터’ 오픈을 준비 중이다. 해당 센터는 KB금융이 시도하는 첫 패밀리오피스 사업이다. KB금융은 ‘골든앤와이즈(GOLD&WISE)’ 브랜드 아래 자산가들을 잡기 위해 자산 30억원 이상 고객을 담당하는 스타PB센터를 운영해오고 있다. 이번에 설립되는 압구정 플래그십 PB센터는 100억원 이상의 초고액자산가들을 타깃으로 한다는 점에서 기존 센터와 차이점이 있다.

패밀리오피스 역량을 집결할 주 상품군은 유언대용신탁이다. 유언대용신탁은 위탁자가 금융회사(수탁자)에 자산을 맡기고 운용수익을 받다 사망 후 미리 계약한 대로 자산을 상속·배분하는 계약을 말한다. 고령화와 맞물리면서 자산가들 사이에서 부의 이전을 위한 수단으로 각광받고 있다. 가업승계 등을 효과적으로 도울 수 있는 상품이라는 점에서 패밀리오피스 경쟁력이 될 수 있다고 봤다.

층별로 고객들의 동선을 분리하는 것도 특징이다. 자산규모별로 고객들이 필요로 하는 금융서비스가 다른 만큼 층별 전략을 나눌 필요가 있다고 봤다.

우선 100억원 이상 고객들을 대상으로 한 패밀리오피스센터를 최고층인 7층에 배치하기로 했다. 6층에는 은행 및 증권 PB들이 약 50명 가량 있는 오피스로 구축된다. 이밖에 3층에는 자산 5억원 이상, 4~5층은 30억원 이상 고객층을 전담키로 했다. 고객들이 쉴 수 있는 VIP라운지는 2층에, 지하에는 상시 갤러리를 운영해 문화생활을 지원한다. 갤러리의 경우 기획전 등을 통해 실용성, 예술성을 갖춘 공간으로 운영하겠다는 계획이다.

▶인력 최대 배치...본사 직할로 지원 ‘원스톱’= KB금융이 투입하는 인력도 최대가 된다. KB금융은 해당센터에 은행 PB를 15명 배치하고, 세무·부동산·법률 등 어드바이저리 인력도 10명 안팎으로 넣기로 했다. KB증권 인력도 25명 가까이 투입된다. 인력이 가장 많았던 강남스타PB센터의 경우 은행 PB 8명이 배치된 것을 고려하면 두배 이상 규모를 키운 셈이다. 패밀리오피스의 경우 세무, 법률, 신탁 등 전문가그룹이 늘 상주해있어 시간을 아낄 수 있도록 했다.

초고액자산가들에게 적시에 지원이 이뤄질 수 있도록 점포 관리 전략도 달라진다. 현재 채널전략은 영업그룹으로 일원화돼있다. 이 때문에 다른 영업점의 경우 영업점에서 고객 상담지원을 요청하면 본사가 전문가를 투입시키는 과정으로 이뤄진다.

KB금융은 영업그룹 내에 패밀리오피스센터를 직할로 배치, 본부에서 상품 및 상담이 즉각적으로 이뤄지도록 했다. 또 여신기능을 도입해 기업 운영에 필요한 자금 지원이 적시에 이뤄질 수 있도록 하기로 했다.

▶지방 대형화, 부산 첫 타깃= KB금융의 중장기 점포 전략은 지방 대형화다. 부산, 대구 등 지방 지역 또한 여러 자산가들이 분포해있지만 수도권에 비해 관심도가 낮다. 수익성 고민에 빠진 은행들이 지방 점포를 우선적으로 폐쇄하는 것도 이런 이유다.

KB금융은 지방에 사는 초고액자산가들을 잡기 위해 지방 대형화도 검토하고 있다. 첫 타자는 부산이 될 전망이다. 부산에는 부산PB센터 및 해운대PB센터 등 두 곳을 운영 중이다. 서울 다음으로 고액자산가층이 두터운 도시인만큼 최우선 지역이 될 전망이다. 대구, 대전 등은 대형화보다는 독립적인 PB센터로 운영을 이어가기로 했다.

KB금융 관계자는 “과거부터 추진해온 PB사업, 해외 성공 및 실패 사례 등을 종합적으로 벤치마킹해 고액자산가들을 위한 특화 서비스를 제공할 것”이라며 “압구정 플래그십 PB센터 구축을 통해 특화된 서비스로 자산 관리의 새로운 지평을 열어나가겠다”고 말했다. 서정은 기자