Q. ‘올해 과장 승진해서 지방 영업점을 맡은 지 3개월 된 상조업체 지점장입니다. 2/4분기 실적이 많이 부족해서 하반기 실적은 필히 목표를 달성해야 하는데 이를 위해서 전 조직원에게 하반기 목표는 ‘필달목표’임을 강조하고 독려 중인데 변화의 조짐이 보이지 않습니다. 어떻게 하면 바람을 일으킬 수 있을까요?’

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A. 바람을 일으키려면 부채질을 해야 하는데 문제는 ‘누가 부채질을 하느냐’이다. 당연히 지점장인 이분이 해야 하는데 이분은 자신이 부채질을 하는 게 아니라 조직원들이 스스로 부채질해서 바람이 일기를 바라는 것 같다.

부채질의 주체에 대한 생각을 바꾸기 바라며 그 다음에는 부채질의 요령을 생각하기 바란다. 그 요령은 두 가지인데 하나는 용어를 ‘필달목표’에서 ‘목표필달’로 바꾸는 것이 좋겠다. ‘하반기 목표는 필달목표’라고 지나치게 강조하면 내년 상반기 목표는? 또 그 다음 목표는? 어느 기간의 목표든지 다 필달해야 되는 것이다. 두 번째는 좀 길게 보라는 것이다. 조직 역량을 강화하는 것은 나무를 키우는 것과 같다. 교육 몇 번 한다고 조직원들의 의식이 대번에 달라진다면 점장 못할 사람이 어디에 있겠는가? 먼저 2/4분기 실적이 부진한 원인을 철저히 분석하라.

1/4분기가 좋았다면 탓은 조직원보다도 신임 지점장이 원인일 수도 있다. 마음이 급하다고 해서 나무를 잡아당기면 자라는 게 아니라 말라 죽을 뿐이다. 먼저 부하들의 마음을 붙잡고 그 다음에 채찍을 들어야 한다. 받아들이는 매는 자극제가 되지만 당위성 없는 매는 거부감만 키운다.

영업장들이여!! 실적 이전에 부하의 영혼을 사로잡아라. 조직은 실과 같다. 뒤에서 밀면 엉키지만 앞에서 당기면 일직선으로 끌려온다. 고로 큰소리 내며 밀지 말고 조용히 당겨라.

김용전 (작가 겸 커리어 컨설턴트)