대한민국은 ‘100만 창업 시대’다. 청년들의 취업실패와 베이비붐 세대의 은퇴는 창업 열풍에 가세하고 있다. 매년 100만이라는 적지 않은 사람들이 창업을 선택한다. 새 정부 역시 창업으로 일자리를 늘리겠다고 하니 창업열풍은 지속될 모양이다.

통계청 자료에 의하면 2014년도 활동기업의 5년 생존율은 27.3%다. 기업생존율에 대한 논란을 차치하고 우리나라 창업 CEO의 상당수가 생존과 사투를 벌이고 있는게 현실이다.

‘스타트업’이라 불리는 창업기업의 생존에는 중견기업이나 대기업과는 다른 전략이 필요하다. 중견기업과 대기업은 이미 일정한 고객과 유통망을 확보하고 있다. 하지만 스타트업은 모든 것을 처음부터 만들어가야 한다. 또한, 중견기업과 대기업은 브랜드 인지도를 앞세워 적극적인 광고·홍보가 가능하다. 그러나 스타트업은 인지도는 커녕 광고·홍보를집행할 예산과 인력조차 부족하다.

창업기업은 중견기업이나 대기업 방식의 마케팅으로 생존하기 어렵다. 창업기업만의 생존전략이 필요하다. 낮은 브랜드 인지도, 적은 예산과 인력의 한계를 극복하려면 마케팅 외에 적극적인 현장영업이 병행돼야 한다. 경기가 불황일수록 마케팅의 효과는 떨어지므로 현장영업은 중요하다. 또 산업재를 B2B 방식으로 납품하는 창업기업이라면 현장영업은 필수적이다. 창업기업은 마케팅 외에 직접 현장에 나가 고객과 접촉하며 고객의 니즈를 파악하고 고객에게 제품을 알려야 한다. 그런데 많은 창업 CEO가 고객을 직접 접촉해 영업하는 것을 등한시한다.

창업CEO가 영업을 등한시하는 이유는 세가지가 있다. 첫째, 영업에 대해 잘 모른다. 마케팅은 제품생산과 가격책정·판매촉진·유통에 이르는 전반적인 기획과정을 의미한다면 영업은 ‘고객과의 접점에서 이뤄지는 판매를 위한 행위’로 이해하는 것이 다수의 의견이다. 창업 CEO의 대부분은 마케팅과 영업에 대한 이해가 부족하다. 마케팅과 달리 어떻게 영업을 해야 하는지 방법조차 모르는 경우가 많다.

둘째, 영업을 등한시 한다. 영업을 하찮은 일로 여기는 사장님이 많다. ‘제품만 좋으면 잘 팔릴 것’이라는 착각에 빠져 어떻게 팔 것인가에 대해서는 고민하지 않는다. 고객을 찾아 다니는 것은 저급한 행위라고 생각한다.

셋째, 영업을 두려워한다. 영업이 필요하다고 생각하지만 어떻게 하는지도 모르고, 고객을 직접 찾아 나서는 것이 부끄럽고 두렵기까지 하다.

창업기업이 생존을 넘어 성공하기 위해서는 여러가지 요소가 필요하다. 영업 역시 그 중 하나다. 그런데 아무도 영업을 강조하지 않는다. 영업하는 방법을 알려주지도 않는다. 정부와 창업보육기관의 인큐베이팅 프로그램에도 영업교육은 없다.

“영업은 누가 하나요?” 창업 CEO에게 묻고 싶다.

“영업이 답이다.” 사장님이 직접 현장으로 나가야 한다. 현장에 나가 고객이 원하는 것을 직접 듣고 고객의 니즈를 파악해야 한다. 사장님의 훌륭한 제품을 고객이 찾아줄 거란 지나친 기대는 버리고 고객을 직접 찾아 나서야 한다. 제품의 우월성이 세상에 알려질 때까지 사장님이 직접 발벗고 뛰어야 한다.